“回顧2023年，我們以行踐言，在規則、秩序、激勵、平臺等方面，最終都取得了比較理想的成績。伙伴激勵同比提升了35%，伙伴一站式平臺的瀏覽量也大幅提升了58%，伙伴聲音閉環率達到98%，第三方調查伙伴合作健康度達到歷史新高。”華為中國政企業務總裁吳輝在華為中國合作伙伴大會2024上提到。

“圍繞著‘四梁六柱’，沿著三個賽道，落實六個升級，這就是我們今年要做的事情。”吳輝進一步闡釋，沿著NA市場、商業市場、分銷市場，強健“伙伴+華為”體系。“四梁六柱”就是政策、秩序、激勵、平臺，這是構筑“伙伴+華為”核心的關鍵行為鑰匙。基于此，協會常務理事單位華為技術有限公司通過“研、營、供、銷、服、管”能力，升級產品和解決方案、服務、合作、政策、賦能、平臺等，幫助客戶創造更多價值。

華為中國政企業務總裁 吳輝

2023年，華為正式提出沿著NA、商業、分銷三類市場，建設“伙伴+華為”體系。經過一年多的堅定投入，取得了明顯成效，伙伴、客戶數量與業績均實現了一定增長。整體上，中國區與華為交易的伙伴數量超過12000家，增長32%，其中，規模過10億的伙伴8家，過億的伙伴有90多家，同時客戶數量增長超過1.8萬家，同比增長47%。商業市場伙伴數量增長超過30%，交易客戶數量增長60%。

具體來看，在NA市場，中國區收入增長率超過20%；新發布69個行業解決方案；累計賦能898家專業化伙伴，新獲取2.3萬華為認證。在商業市場，中國區收入增長率超過100%；新發布72個場景化解決方案；累計發展了7000家商業市場伙伴。在分銷市場，幫助中國區伙伴SO增長了20%；上市了287款華為坤靈產品，上線了首個在線交易平臺；累計發展了600+分銷金牌，6700+分銷精英伙伴。

隨著智能世界加速到來，數字化、智能化、低碳化和可持續化為千行萬業的數智化轉型升級帶來了前所未有的商業機會和經濟價值。

“對于我們來說，這是非常大的機會，同時也是很大的挑戰。光有ICT技術和支持是不行的，必須要懂千行百業。因此我們提出‘伙伴+華為’體系，要跟千行百業的伙伴緊密地合作，完成從OA辦公走向OT運營再走向生產系統的過程，而只有走向生產系統的時候，才能夠釋放出數智生產力。”吳輝表示。

面對千行百業復雜的數智化轉型場景，華為提出要讓“數智世界，一觸即達”。即NA、商業、分銷三大市場客戶，通過選擇“伙伴+華為”體系，即可憑借華為自主創新的技術、深入場景的方案、適銷易用的產品，配合在身邊的、貼心周到的服務團隊，以及豐富的自身+行業標桿轉型經驗的復制，“即達”數智世界。如何實現這一目標？在吳輝看來，圍繞“四梁六柱”，強健“伙伴+華為”體系是關鍵。

面向NA市場，緊密攜手伙伴深耕NA客戶，做強行業競爭力；面向商業市場，打造適銷產品，保障穩定供貨，支持伙伴實現“5自主”；面向分銷市場，線上線下結合，大幅提升5類能力，實現易學易用、易裝易維、易買易賣。

華為發現，頭部互聯網企業是智能化轉型的先鋒，競逐AI大模型，聚焦提供L0基礎大模型。政府、金融行業緊跟步伐積極布局智能化，如政務和智慧城市的災害預測、治安風險防控、人流疏散仿真等；再如金融領域的智能風控、智能營銷、智能客服等。其他行業仍然以數字化為主，開始嘗試AI應用，如制造的預測性維護、生產排產、質量檢測等，以及電力的無人機電力巡檢等。吳輝表示：“根據不同行業客戶的特點，我們堅定沿著NA、商業和分銷三類市場，針對不同類型的市場，匹配差異化的業務策略，三類市場均有巨大的增長空間。”

在與伙伴合作過程中，把規則落入政策、流程和IT，使得責權利更加明確，合作更加簡單。華為還成立了合作伙伴發展與管理委員會（PDMB）與伙伴合作氛圍分委會，關注伙伴成長并通過專人跟進充分傾聽伙伴的聲音和解決伙伴的問題。此外，加大對伙伴基于能力發展和增長貢獻的激勵，幫助伙伴快速提升能力，做大市場；開放平臺和工具，讓伙伴與華為的合作更簡單更高效。

對于“伙伴+華為”體系的定位，吳輝認為應該是開放、緊密、成長。華為擁有全棧式ICT技術，一直以來，始終保持對研發的強力投入，通過技術創新來構筑產品和解決方案的競爭力。2021至2023年，華為研發投入均占收入的20%以上。2023年，華為研發投入排名全球第五。華為希望將自身能力開放給伙伴，通過產品和解決方案、服務、合作、政策、賦能、平臺升級，讓伙伴共享能力。同時，與懂行業懂場景的伙伴通過開放緊密的合作，既要“為場景找技術”，又要“為技術找場景”，實現共同成長，構建一個強健的、富有生命力的伙伴體系。

“我們將開放能力、平臺、工具及知識；與伙伴共建平臺，共建社區，共建工具，形成產品、平臺、規則、服務的緊密聯接，與伙伴同心，風雨同舟；同時追求簡單、高效，通過AI加持，讓我們的伙伴和華為形成一個有機的強大的生命體，共同創新，共同成長。最終讓客戶實現‘數智世界，一觸即達’。”吳輝表示。